Marketing 4C là gì? Ứng dụng Marketing 4C trong Marketing như thế nào?

Marketing 4C là gì? Đây chính là câu hỏi mà người học hay bắt đầu làm liên quan đến lĩnh vực Marketing cần phải tìm hiểu. Bởi vì đây chính là một “kim chỉ Nam” để chúng ta lập bảng kế hoạch Marketing chuẩn chỉnh hơn cũng như có những chiến lược Marketing thành công.

Marketing 4C là gì?

Được phát triển vào năm 1990 bởi Robert Lauterborn, mô hình 4Cs trong Marketing là “phiên bản nâng cấp” thay thế cho mô hình Marketing Mix 4P truyền thống. Khái niệm về Marketing 4P bao gồm : Product (Sản phẩm) – Price (Định giá) – Place (Phân phối) và Promotion (Quảng bá).

Nếu như Marketing 4P là chiến lược tiếp thị hướng vào nhà sản xuất thì ở 4C tập trung đặc biệt vào nhu cầu của khách hàng  - lấy khách hàng làm trung tâm. Thay vì bổ sung các yếu tố mới, mô hình Marketing 4Cs cung cấp một cái nhìn hiện đại và khác biệt về Marketing Mix 4P dựa trên quan điểm của một người tiêu dùng hiện đại, những người phải đối mặt với nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ trong các thị trường quá bão hòa.

Marketing 4C là một mô hình được viết tắt bởi bốn chữ C trong Tiếng Anh: Customer Solutions (Giải pháp cho khách hàng) – Customer Cost (Chi phí mà người mua hàng bỏ ra có hợp lý với họ không) – Convenience (Khách hàng có cảm thấy thuận tiện hay không) và Communication (Tương tác và liên lạc với người mua hàng bằng việc nào).

Bây giờ chúng ta sẽ cùng đi tìm hiểu lần lượt 4 chữ C nhé!

1 - Customer Solutions: Giải pháp khách hàng

Chữ C đầu tiên – Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) nói nôm na là “doanh nghiệp không nên bán những thứ mà mình có, hãy bán những thứ khách hàng cần.”  Customer Solutions  được gắn với chữ P – Product (sản phẩm) trong mô hình Marketing 4P thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của doanh nghiệp. Giải pháp này phải thực sự giải quyết được “vấn đề”, “nổi đau” mà khách hàng đang gặp phải.

Muốn làm tốt chữ C này trong marketing 4C , thay vì tập trung vào phát triển sản phẩm các nhà tiếp thị cần nghiên cứu mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng sau từ đó mới phát triển sản phẩm đáp ứng từng nhu cầu của khách hàng.

Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứng đúng nhu cầu này. Doanh nghiệp phải giống như một người bác sĩ, khám xem khách hàng đang bị sự đau đớn gì: nguyên nhân, triệu chứng là gì, rồi từ đó bào chế ra thuốc hữu hiệu để chữa bệnh cho bệnh nhân!

Tuy nhiên nững cái mà ETI.VN chia sẻ ở trên đây chỉ là “phần nổi của tảng băng chìm” vì sản phẩm phải là thứ mà khách hàng mong muốn. Ngoài ra, sản phẩm của bạn phải có điều gì đó độc đáo giúp chúng nổi bật hơn tất cả các đối thủ cạnh tranh còn lại. Các bước hiệu quả nhất để đạt được điều này là:

 -- Hiểu khách hàng mục tiêu của bạn

-- Nhìn nhận đúng đắn về giá trị sản phẩm của bạn và phát triển nó thay vì cố gắng đưa một sản phẩm có sẵn vào thị trường

-- Thử nghiệm sản phẩm

Các bạn có thể đọc thêm bài này để thiết kế được sản phẩm có giá trị: 3 cấp độ của sản phẩm trong Marketing và bài 5 cấp độ của sản phẩm trong Marketing cho doanh nghiệp

2 - Customer Cost: Chi phí khách hàng có thể chi trả

Chữ C thứ hai – Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ P – Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra.

Nếu đứng trên phương diện doanh nghiệp, chi phí và giá bán có thể được xem là một. Tuy nhiên, từ quan điểm của khách hàng, giá bán chỉ là một phần trong tổng chi phí phát sinh để thỏa mãn mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Khách hàng phải trả nhiều chi phí hơn trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Một số chi phí như:

--- Giá - số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng trả để có được hàng hóa hoặc dịch vụ

--- Chi phí mua hàng bổ sung - các khoản phí bổ sung có thể phát sinh khi bạn mua sản phẩm (Ví dụ như tiền phí vận chuyển, thời gian, công sức và tiền bạc dành cho việc nghiên cứu sản phẩm…)

--- Chi phí cơ hội - Những lợi ích mà người tiêu dùng của bạn có thể nhận được nhưng đã từ bỏ để mua sản phẩm và dịch vụ của bạn.

--- Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm. Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua.

Cho nên, một doanh nghiệp có thể giảm chi phí mua sản phẩm cho người tiêu dùng bằng cách làm cho sản phẩm của họ dễ mua hơn và cung cấp một quy trình đơn giản hơn.

Nếu không giải quyết được những điều này, doanh ngiệp sẽ khó tiếp cận được khách hàng vì khách hàng sẽ cảm thấy giá cao, và không tương xứng với giá mà khách hàng phải bỏ ra.

Một phương pháp để có thể khiến khách hàng cảm thấy hợp lý đó là "chia ra từng giai đoạn để bán", tức là bạn phải thiết kế được một chuỗi giai đoạn bán hàng & tận dung khai thác được "giá trị trọn đời khách hàng". Xem thêm bài viết này nhé: Giới thiệu về Giá trị trọn đời của khách hàng

3 – Convenience: Thuận tiện cho khách hàng

Chữ C thứ ba – Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P – Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng.

Sự thuận tiện khi mua hàng ở mô hình này không chỉ là địa điểm hoặc nơi phân phối. Sự phát triển của công nghệ số, thương mại điện tử, thẻ tín dụng và điện thoại di động đã khiến cho việc cung cấp sản phẩm đến với khách hàng trở thành một “trò chơi” hoàn toàn mới. Khách hàng hoàn toàn không cần phải đến điểm phân phối, cửa hàng thực tế của bạn mà vẫn có thể mua được sản phẩm nhờ các nền tảng trực tuyến khác. Để thích ứng với thời cuộc, các nhà tiếp thị cần phân tích thói quen mua sắm của nhóm khách hàng mục tiêu của mình để tìm biết được họ thích mua sắm trực tuyến hay tại các cửa hàng? Nếu là mua sắm trực tuyến thì mua sắm trên nền tảng nào… Từ đó điều kiện thuận lợi cho họ khi mua hàng.

Điển hình của khía cạnh thuận tiện trong phân phối có thể kể đến mạng lưới máy ATM của các ngân hàng. Ngân hàng nào có nhiều máy, bố trí nhiều nơi, máy ít bị trục trặc khi rút tiền, ngân hàng đó sẽ có nhiều khách hàng mở thẻ.

Sự xuất hiện của các kênh mua sắm khác nhau và sự dễ dàng tiếp cận đòi hỏi các nhà tiếp thị phải tập trung vào:

Cung cấp sự thuận tiện thông qua sự thay đổi và thích ứng liên tục, thay vì các kênh phân phối truyền thống và cứng nhắc

Nghiên cứu và tìm ra tất cả các kênh tiềm năng mà khách hàng có thể xem xét khi mua hàng

Phát hiện và loại bỏ tất cả các rào cản mà khách hàng của bạn gặp phải khi mua sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Các doanh nghiệp thường bỏ qua khía cạnh tiện lợi bởi họ ưu tiên tỷ suất lợi nhuận cao hơn là sự thuận tiện của khách hàng. Tuy nhiên, về lâu dài, sự thuận tiện cho người tiêu dùng có thể mang lại nhiều lợi ích hơn cho thương hiệu.

4 – Communication: Giao tiếp

Chữ C cuối cùng – Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P – Promotion (khuyến mãi, truyền thông) yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng.

Giao tiếp chính là chìa khóa để tiếp cận khách hàng tiềm năng và duy trì mối quan hệ với khách hàng thân thiết. Thay vì chiến lược truyền thông một chiều, các tổ chức cần áp dụng phương pháp “lắng nghe và học hỏi”. Trên cơ sở giao tiếp, doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng của mình tốt hơn. Điều này góp phần thúc đẩy sử gia tăng của doanh số bán hàng cũng như lòng trung thành của khách hàng.

Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và “nói” cho khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào. Một chiến lược truyền thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tương tác giữa sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu và cảm nhận sâu sắc từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu.

Giao tiếp đòi hỏi sự tương tác giữa người mua và người bán. Tuy nhiên, chiến lược tiếp thị này có thể rất dễ dàng được thực hiện thông qua việc sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội nhờ sự phát triển mạnh mẽ của Internet như hiện nay.

Ứng dụng mô hình 4C trong Marketing

Marketing 4Cs được rất nhiều nhà tiếp thị cũng như lãnh đạo doanh nghiệp ứng dụng như là tiêu chí để lập kế hoạch và đánh giá các chiến dịch Marketing. Các nhà quản trị doanh nghiệp, nhà tiếp thị sử dụng 4Cs để kiểm tra và tối ưu hóa chiến lược cho một sản phẩm hoặc chiến dịch Marketing của doanh nghiệp. Mức độ quan trọng của từng yếu tố trong 4C Marketing sẽ khác nhau tùy theo từng trường hợp cụ thể. Việc xác định thứ tự ưu tiên của các yếu tố trong từng trường hợp phụ thuộc vào sự đánh giá của nhà tiếp thị.

Ngoài ra, mô hình 4C trong Marketing Mix còn được sử dụng như một công cụ để phân tích tình hình của một thương hiệu. Từ quan điểm của khách hàng, thương hiệu đang hoạt động như thế nào về mặt đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, chi phí, sự tiện lợi và truyền thông?

Hy vọng rằng những chia sẻ xoay quanh câu hỏi “4C trong Marketing là gì?” sẽ giúp bạn có thêm những kiến thức thú vị, hữu ích trong quá trình học tập cũng như trong công việc.

Xem thêm: Marketing 4P – 4C – 4E là gì? Bài viết chi tiết dễ hiểu!