Phễu Marketing là gì? Các bước tạo phễu marketing cho người mới bắt đầu

Phễu marketing là gì?

Giả sử doanh nghiệp bạn đang sở hữu một website. Chắc chắn bạn sẽ muốn người truy cập thực hiện một hành động nào đó mỗi khi vào website của mình.

Ví dụ bạn muốn họ gọi điện thoại cho bạn,gõ thông tin vào ô chat và bắt đầu chat với bạn, chọn sản phẩm và mua hàng, điền vào phiếu nhận tư vấn, hay đăng kí làm thành viên… Khi bất kỳ ai thực hiện hành động như bạn mong muốn thì được gọi là chuyển đổi.

Phễu là tập hợp tất cả những bước mà khách hàng cần phải đi qua trước khi họ thực hiện chuyển đổi.

Một ví dụ khác cho bạn dễ hiểu hơn nữa đây. Bạn thấy dạo gần đây có rất nhiều khoá học online / offline diễn ra chứ? Và hầu hết các khoá học bạn nhìn thấy đều là khoá học Miễn phí, do là miễn phí nên bạn sẽ không ngần ngại đăng ký học, .. và khi học rồi thì bạn sẽ có thể bỏ tiền ra để học các khoá học tiếp theo chuyên sâu và giá cao hơn khoá học ban đầu.

Thì mô hình phễu sẽ là: Khoá học miễn phí à Khoá học 1 à Khoá học 2… và mỗi khoá học phía sau sẽ có giá cao hơn khoá học trước đó.

Vậy bạn đã hiểu mô hình phễu là gì rồi chứ?

Phễu Marketing (hay Marketing Funnel) là một mô hình minh họa hành trình của người dùng trước khi thực hiện chuyển đổi thành khách hàng, nó bao gồm các bước mà khách hàng tiềm năng sẽ trải qua khi tìm hiểu về công ty, sản phẩm, dịch vụ (từ lúc bắt đầu đến khi thành khách hàng).

Phễu Marketing rất phù hợp để doanh nghiệp ứng dụng vào các hoạt động Marketing Online. Vì các kênh này thường rất dễ đo lường, nên sau mỗi “bước đi” của khách hàng bạn sẽ kiểm soát được số lượng ở từng giai đoạn.

Phễu marketing hoạt động thế nào?

Mô hình Phễu Marketing cơ bản nhất sẽ bao gồm 3 giai đoạn:

-TOFU (Top of funnel) – Đầu phễu: Thu hút sự chú ý của khách hàng.

-MOFU (Middle of funnel) – Giữa phễu: Tạo khách hàng tiềm năng.

-BOFU (Bottom of funnel)- Cuối phễu: Thúc đẩy hành động mua

Dựa vào mô hình cơ bản bên trên, doanh nghiệp sẽ sáng tạo ra nhiều dạng Phễu Marketing khác nhau để phù hợp với đặc điểm riêng của sản phẩm, dịch vụ, mô hình kinh doanh, năng lực tài chính của công ty,…

Thực tế gọi là Phễu Marketing bới vì quá trình chuyển đổi khách hàng được hoạt động như một chiếc phễu. Đây là những phân đoạn chuyển đổi trong hành trình đưa đến quyết định cuối cùng của khách hàng.

-Nhận biết

-Xem xét

-Thích

-Mua

-Trung thành

-Truyền bá, chia sẻ

Đầu tiên, một người nhận biết một sản phẩm/dịch vụ thông qua truyền thông quảng cáo hoặc bất kỳ phương tiện nào khác. Sau đó họ xem xét liệu có nên mua hay không.

Bước tiếp theo là sẽ quyết định mua của hãng nào, thương hiệu nào. Và rồi họ hành động và sẵn sàng bỏ tiền ra mua. Nếu khách hàng thỏa mãn với món hàng/dịch vụ họ bỏ tiền ra mua, họ sẽ trở thành khách hàng trung thành, thậm trí còn quảng bá công ty đó lên các kênh mạng xã hội hoặc truyền miệng.

Lý tưởng nhất là khách hàng trải qua được từng bước trong phễu bán hàng này, nhưng trên thực tế thì khách hàng tiềm năng đến ở bất kỳ giai đoạn nào.

Các bước xây dựng phễu Marketing hiệu quả

Dưới đây là các bước xây dựng một phễu Marketing hiệu quả

1. Xác định nhu cầu/ vấn đề của khách hàng

Các khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn là họ đang gặp phải một vấn đề, một nổi đau nào đó. Và bạn bán cho họ một sản phẩm giống như bnaj đang cung cấp cho họ một liều thuốc có tác dụng giảm đau và chữa bệnh.

Nhưng điều chúng ta quan tâm ở đây là không phải ai cũng sẽ mua hàng khi lần đầu tiên gặp bạn. Bở lẽ họ chưa tin tưởng rằng liều thuốc của bạn có thể giúp được cho họ, và một số người khác thì lại không biết là họ đang gặp phải vấn đề gì luôn.

Nên ở giai đoạn đầu của phễu bán hàng, bạn cần phải biết nổi đau của họ là gì? Vấn đề họ đang gặp phải là gì? Và đưa ra những thông điệp để họ “nhận ra" nổi đau mà họ đang gặp, đồng thời bạn cũng cần cung cấp nội dung về sản phẩm để họ biết có một sản phẩm có thể giúp được họ.

Ở giai đoạn đầu phễu này, bạn cần xây dựng nhiều nội dung để tạo ra nhận thức về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

Ví dụ: Bạn đang là một người môi giới bất động sản, bạn có thể xây dựng bài viết hoặc video với nội dung là “Bạn sẽ mất tiền nếu không biết điều này khi mua đất”, và bạn sẽ cho họ biết về vấn đề pháp lý, … các thứ để họ hiểu thêm về bất động sản…

Hãy sản xuất nhiều nội dung bằng các hình thức Bài viết trên website, Video trên Youtube, Video trên Tiktok. Và các bài viết trên mạng xã hội như Facebook, Zalo, … để khách hàng theo dõi bạn.

2. Quan tâm & Tìm kiếm thông tin

Khi khách hàng tiềm năng đã biết họ bị vấn đề gì, cần gì, .. thì đến giai đoạn này họ sẽ bắt đầu quan tâm đến sản phẩm có thể giúp được cho họ. Họ sẽ bắt đầu tìm hiểu về các loại sản phẩm khác nhau bằng cách hỏi người quen, lên mạng để tìm kiến sản phẩm trên Google, Youtube, Facebook, … thậm chí họ còn có thể chat với bạn để tìm hiểu sản phẩm và dò giá, …

Người tiêu dùng xem xét liệu sản phẩm hoặc dịch vụ có ích với họ hay không. Trong giai đoạn quan tâm, người tiêu dùng không cam kết mua hàng và họ cũng không chắc chắn liệu sản phẩm có phù hợp với nhu cầu hoặc mong muốn của họ hay không. Họ đang thu thập thông tin, tìm hiểu về một mặt hàng và xem xét liệu nó có thể là thứ họ muốn hay không.

Ví dụ một người mua tiềm năng được dẫn đi xem một ngôi nhà, người đó có thể xem bố cục, đặc điểm, vị trí của ngôi nhà để xem nó có phù hợp với mình không. Họ đã chuyển sang giai đoạn thứ hai – từ việc biết về ngôi nhà trong giai đoạn thứ nhất – tìm hiểu thêm về ngôi nhà để xem nó có phù hợp không. Họ có thể tiếp tục xem xét ngôi nhà và, hoặc mối quan tâm của họ có thể kết thúc nếu ngôi nhà không đáp ứng nhu cầu của họ.

Việc bạn cần làm ở giai đoạn này là làm sao xuất hiện trước khách hàng càng nhiều càng tốt, và xuất hiện luôn cả ở trong tâm trí của khách hàng, để khách hàng nhớ về bạn, biết bạn có sản phẩm mà khách hàng đang cần. Bạn có thể “demo” tính năng sản phẩm thông qua video và đăng lên Youtube, Tiktok, hay viết bài trên website để khách hàng biết được những lợi ích mà sản phẩm của bạn đang cung cấp.

3. Đánh giá/cân nhắc giữa những sự lựa chọn

Người tiêu dùng xác định rằng mặt hàng này phù hợp với họ. Trong giai đoạn này, người tiêu dùng đang quyết định xem mong muốn của họ đối với sản phẩm này có lớn hơn bất kì sản phẩm khác cùng thời điểm hay không, vì việc họ mua mặt hàng này có thể ảnh hưởng đến khả năng mua mặt hàng khác.

Bạn hãy cho khách hàng biết về điểm khác biệt giữa sản phẩm của bạn đang có mà bên đối thủ khác không có. Những cam kết mà bạn có thể làm cho khách hàng của bạn, .. việc này sẽ giúp khách hàng ưu tiên cho bạn hơn so với đối thủ của bạn.

4. Quyết định mua hàng

Đây giai đoạn cuối cùng của qui trình mua. Đây là giai đoạn mà người tiêu dùng hoàn thành việc mua hàng hoặc từ bỏ. Ở giai đoạn này, người tiêu dùng đã quyết định sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với họ và họ thực hiện các bước cần thiết để mua sản phẩm, hoặc bỏ qua và lựa chọn một sản phẩm khác.

Về bản chất, phễu bán hàng sẽ mô phỏng lại quá trình tác động để chuyển đổi khách hàng tiềm năng mua hàng thành hành động mua hàng. Càng xuống phía dưới của phễu thì tiềm năng mua hàng càng cao.

Bạn biết khi nào khách hàng của bạn sẽ đi đến giai đoạn này chứ? Hãy nghiên cứu những dấu hiệu để biết khách hàn của bạn chuẩn bị mua hàng. Và chúng ta sẽ có những kịch bản để thúc đẩy khách hàng mua hàng nhanh hơn.

5. Hành vi sau khi mua hàng

Bạn đừng nghĩ rằng khi khách hàng mua hàng là đã xong, đã hết nhiệm vụ. Việc làm khách hàng hài lòng sau khi mua hàng cũng quan trọng giống như như những bước 1,2,3,4 bạn đã thực hiện bên trên.

Bởi nếu bạn chăm sóc họ tốt, họ sẽ quay lại. Không những thế còn có thể giới thiệu cho bạn bè, đồng nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn.

Không có quá nhiều cách để bạn có thể tạo một trải nghiệm sau mua hàng tốt, ngoài việc tạo ra một sản phẩm/ dịch vụ chất lượng. Nếu bạn cung cấp một sản phẩm tuyệt vời. Bước này sẽ tự được xử lý dễ dàng mà không tốn quá nhiều công sức.

Tuy nhiên bạn vẫn cần có những động thái hỗ trợ người tiêu dùng. Ví dụ như giải đáp các câu hỏi thắc mắc, chế độ bảo trì bảo hành sản phẩm,… SEO tổng quát website hỗ trợ bạn chăm sóc khách hàng và cải thiện nội dung website liên tục.

Kết luận

Ngoài Phễu Marketing ra thì hiện nay cũng còn rất nhiều mô hình khác. Bạn cũng có thể tham khảo bài viết 8 mô hình marketing phổ biến mà các Marketer cần biết

Hi vọng bài viết này sẽ giúp ích cho bạn trong việc hiểu thế nào là một phễu Marketing, và bây giờ thì bạn đã có ý tưởng nào để xây dựng một phễu Marketing cho mình hay chưa? Hãy liên hệ và cho ETI.VN biết nhé!